Menu
På djupet

Låt känslorna styra

Vare sig det gäller vilket bröd eller vilken dator vi ska köpa så handlar våra val till stor del om känslor och instinkter. Inte om garantier, tekniska specifikationer eller pris – nej, vi väljer bröd och dator med hjärtat. Med den insikten kommer ditt företag att göra mycket bättre affärer i framtiden.

30 sep, 2014 När vi står i mataffären och ska välja vilket bröd vi ska köpa – vad är det då som får hjärnan att välja just det där brödet?

Ett enkelt svar på den frågan vore naturligtvis marknadsförarnas heliga graal. Det finns inget enkelt svar på varför vi väljer vissa produkter framför andra men på ett område börjar bilden klarna alltmer: Hur vi känner inför varumärket eller produkten styr våra val mer än man skulle kunna tro.

Psykologen Daniel Kahneman vann Nobelpriset i ekonomiår 2002 och han har bland annat bevisat att vi har två beslutsfattande system. System 1 är snabbt och reflexmässigt och system 2 är långsamt och reflekterande. Vi vill gärna tro att vi är rationella och tar genomtänkta beslut, men Daniel Kahneman beskriver relationen mellan systemen så här:

– Jag brukar beskriva system 2 som en biroll som tror att den har huvudrollen. Det mesta som sker i vår hjärna är automatiskt och styrs av system 1.

En vanlig dag tar vi människor mellan 2 000 och 10 000 små beslut, så ett snabbt och reflexmässigt system är såklart en nödvändighet. Men även när vi tror att vi tar medvetna beslut är det ofta system 1 som gjort valet. Och det är här det börjar bli intressant för marknadsförare världen över menar Daniel Kahneman:

– Du har en åsikt direkt, oavsett om du gillar åsikten eller inte. Senare, när du får frågan varför du tycker på ett visst sätt så kommer du att konstruera anledningar. System 2 förser oss med skäl, men de är inte alltid de riktiga skälen till vår åsikt.

Vi tar alltså beslut utan att vi är medvetna om det, och låter sedan system 2 i efterhand komma på skälen till att vårt beslut var rätt. Eller för att citera varumärkesutvecklaren Micco Grönholm: ”Vi väljer med hjärtat men motiverar med hjärnan.”

Susan FournierHur passar du in?

Så hur ska du och ditt företag få system 1 att välja dina produkter eller tjänster?

Jo, system 1 måste helt enkelt ”tycka om dig” och första steget är därför att lära känna dina kunder och deras behov. Hur ska du annars veta vad de vill ha? Forskaren Susan Fournier var den första som ledde i bevis att konsumenternas relation till ett varumärke faktiskt gör en reell ekonomisk skillnad och hon klassas som en av relationsmarknadsföringens förgrundsgestalter. Enligt henne känner de flesta företag sina kunder på fel sätt.

– Du känner dina kunder ur ditt företags perspektiv, vad de handlar och hur mycket de handlar för. Men vet du hur de lever sina liv?

Det är knäckfrågan för alla marknadsförare och företagare. Ställ dig frågan: Hur passar ditt företag eller din produktin i dina kunders liv?

– Vi lever inte på den här planeten för att köpa varumärken, utan för att leva ett liv. Vill du göra ditt varumärke till en del av det livet så måste du hitta en plats där i för dina produkter, säger Susan Fournier.

Storföretagen har anammat det här sättet att tänka och som småföretagare kan du göra detsamma. Det gäller alltså inte bara Apple och BMW. Mats Persson har jobbat med varumärkesstrategi i 20 år. Han säger att inget företag kan bli framgångsrikt om de inte förstår konsumenternas känslor. Och för att kunna påverka de känslorna måste företagen också utveckla sin egen personlighet.


– Tidigare var Volvo säkert och Liberos blöjor var torra. Men nu när alla bilar är säkra, och alla blöjor är torra, då blir företagets personlighet ännu mycket viktigare. Torr och säker väcker inga känslor, men personligheter gör det. Det är med en tydlig personlighet som kunderna kommer att känna för ditt företag.

Mats Persson arbetar på konsultbolaget The Core Company, och med över 3 000 företag i sin databas har de ställt utom tvivel att de som jobbar med en tydlig personlighet blir mer framgångsrika.

Välj rätt personlighet

Vad är då en personlighet och hur bygger man en?

– Ja, det finns många. Du kan vara experten, den gode vännen, rebellen och många fler. Men du måste välja en. Apple är ett bra exempel på rebellen, redan från starten har de gått sin egen väg och de gör annorlunda i allt de gör. Till och med loggan, ett äpple som någon tagit en tugga av, är en referens till Bibeln och att ta en tugga av den förbjudna frukten. Att göra något som man inte får. Att bygga sin personlighet gör ditt företag bäst så tidigt som möjligt. Och personligheten måste genomsyra allt. Det är så kunden kommer att bygga en relation med ditt företag och kunna identifiera sig med det. Och reflexmässigt vilja handla av just dig.

– Allt från hur man gör sina reklamfilmer till hur man inreder sitt kontor och hur de anställda är klädda. Alla dessa saker och många fler hjälper dig att bygga en personlighet som bygger ett band till dina kunder och gör dem lojala.

Text: Nanna Brickman Bild: Dreamstime

Artikeln kommer från Bisnodes tidning Biz, en handbok för småföretagare. Förutom handfasta tips för dig som driver eget företräder Biz även välskötta företag trygga att göra affärer med, uppdelade på län och bransch. En prenumeration på tidningen kostar 395 kr per år och ges ut 8 gånger per år. Är du intresserad av att få ett gratis exemplar hem till brevlådan, eller signa upp dig på en prenumeration kontakta mikael.jakobsson@bisnode.com

Skriv ut

Läs mer om våra tjänster på www.bisnode.com Bisnode