Menu
Nyheter från Bisnode

En ny strategi för regelbunden tillväxt i en föränderlig värld

Det flesta svenska business to business-företagen lägger ner stora resurser på att ta hand om sina key accounts, men glömmer ofta helt bort att bearbeta sina små och medelstora kunder. Detta på en marknad där små och medelstora företag i kundbasen är en förutsättning för att alls kunna ha någon marknadsandel.

För att spetsa till det hela ytterligare, kräver de snabba förändringarna i omvärlden dessutom ett kvalificerat prognostänk för varje form av tillväxt. Men tvärtemot vad många tror så är det inte nödvändigtvis nya kunder som behöver stå för tillväxten.

Potential Revenue Model är en metod som identifierar var i den befintliga kundstocken som den verkliga merförsäljningspotentialen finns. Frågan är om svenska företag är mogna för att omvärdera sina beprövade sätt att mäta framgång?

Föränderligheten i marknaden är ett utmärkt konkurrensmedel

Många företag utgår från historiska data när de utvecklar sina affärsstrategier. Hur mycket man sålde för till en viss kund inom en viss bransch under en given tidsperiod är tydliga och lättbegripliga affärsmarkörer. Men det är också ganska statisk information som tyvärr inte säger så mycket om hur affärspotentialen ser ut framåt i tiden. Tvärtom kan en alltför ensidig analys av historiska data ge en direkt missvisande bild.

Med det sagt så finns det ett stort värde i att även studera information som berättar om marknadens förändringar och kommande utmaningar. Faktum är att förmågan att tolka och dra nytta av föränderlighet kan vara ett de viktigaste konkurrensmedlen som finns att tillgå idag.

Omvärldsdata visar vägen till dolda affärsmöjligheter

Företag slås ihop, byter ägare, styrelse och land. Antalet anställda ökar, produktutbudet växer och råvarupriser förändrar konkurrensen mellan olika länder. All denna information finns tillgänglig och uppdateras dagligen i databaser världen över. Enskilda affärshändelser kan innebära mångdubblad omsättning, kraftig tillväxt och helt nya behov hos ett antal företag som ett år tidigare knappt syntes i försäljningsstatistiken.

Att använda sig av moderna analytiska metoder, för att identifiera sambandet mellan dessa förändringar och framtida affärsmöjligheter hos de befintliga kunderna, är nästan alltid mer lönsamt än att lägga sina resurser på att jaga nya kunder. Men det kräver ett nytt synsätt. 

De stora affärerna förblindar

Det är förmodligen ett djupt mänskligt drag. Alla som jobbar med försäljning motiveras av avsluten som förändrar tillvaron. Tävlingsmänniskan törstar efter ärofyllda segrar. Problemen uppstår när dessa emotionella drivkrafter tillåts överskugga väl genomtänkta strategier.

Ser man till den verkliga potentialen kan de stora affärerna till och med kosta mer än de smakar. Både för att konkurrensen är hårdare men också för att den ”stora” affären visar sig vara en missbedömning. Med en ny analytisk infallsvinkel skulle förmodligen fler företag vända blicken åt ett helt annat håll.

Utgångsläget för Potential Revenue Model är att hitta och exploatera den del av kundunderlaget där möjligheten till merförsäljningen är som störst. Det har visat sig att det oftast är inom gruppen små och medelstora företag som den möjligheten är störst.

Ledningen måste återta kontrollen över sin egen affärsstrategi

Idag finns en kultur inom många försäljningsorganisationer av att fokusera på nya kunder. Det i sin tur är sannolikt en följd av att verksamheten målsätts utifrån ett budgetperspektiv.

Först när ledningen tar ansvaret fullt ut, och inte ensidigt belönar kortsiktigt sälj framför långsiktig framgång, kan en verklig förändring äga rum. En förändring som istället utgår från den befintliga kundstocken och exploaterar de affärsmöjligheter som redan finns där.

En sådan förändring kräver en ny attityd och inställning till hur man jobbar med försäljning över tid. Ambitionen måste vara att försöka hitta de långsiktiga affärsmöjligheterna istället för att bara jaga snabba pengarna utifrån en månadsbudget.

Identifiera affärsmöjligheter i den befintliga kundstocken med Potential Revenue Model

Om företagen slutade att allt för ensidigt fokusera på nya kunder, och  istället jobbade mer långsiktigt med sina grundläggande affärsprocesser, så skulle säljresurser kunna frigöras för bearbetning av de befintliga kunderna.

Men för att det ska vara möjligt krävs en analytisk ansats som på ett modernt sätt utnyttjar den rika tillgången på affärsdata. Både i och utanför företagens egna system. Potential Revenue Model gör just detta.

Skriv ut

FÖR MER INFORMATION, VÄNLIGEN KONTAKTA:

Per Weidenman
Per Weidenman

Senior Analytiker
0706 74 88 45
per.weidenman@bisnode.com

Läs mer om våra tjänster på www.bisnode.com Bisnode