Menu
Account Based Marketing

Glöm att räkna klick, nu är det IP-precision som gäller

Smala marknadsföringssatsningar på exklusivt utvalda kunder, låter det som en storslagen idé? Account Based Marketing-experten Christopher Engman förklarar hur du tjänar på att marknadsföra dig mot dina nyckelkunder.

Christopher EngmanRiktad marknadsföring på ip-nivå

Har ditt företag en viktig kund som ni vill befästa er närvaro hos, eller har du spanat in någon ny? Vore det inte toppen om just de fick se er senaste kampanjfilm när de väntar på att Zlatans tatueringsfilm ska börja på Youtube? Med Account Based Marketing blir det möjligt.– Vi riktar reklam och content mot specifika företag genom att identifiera deras IP-adresser. Om vår kund vill se till att anställda på ABB eller Ericsson ska se deras reklam så ordnar vi det, säger Christopher Engman, vd på Bisnode-ägda företaget Vendemore.

Vad är egentligen Account Based Marketing?

Den här marknadsföringskategorin är ingen nyhet. Vendemore har arbetat med det i åtta år för kunder som ABB, Microsoft och drygt hundra till av världens Fortune 500-företag. Det är dock först på senare år som kategorin har tagit sin rättmätiga plats i rampljuset bredvid släktingar som market automation.

– Jag märkte förändringen när jag talade på den stora B2B-konferensen SiriusDecisions Summit i Orlando förra året. Dels för att jag faktiskt var inbjuden för att tala om Account Based Marketing – det var en av konferensens sex huvudspår – men också för att jag talade inför en fullsmockad sal. Marknadschefer från världens största företag stod pressade längs väggarna. 

Så säkrar du relationerna med era viktigaste kunder

Account Based Marketing handlar om nyckelkunder. Många företag har i dag en handfull kunder som står för en övervägande procent av sin totala omsättning. Men relationen mellan företaget och nyckelkunden kan vila på få kontaktpunkter, vilket gör den skör.

– Säg att era säljare har kontakt med en enda anställd hos nyckelkunden, exempelvis marknadschefen. Vad händer om marknadschefen byter jobb och ersätts av någon som har egna kontakter? Då kan ni plötsligt vara rökta, säger Christopher Engman.
Huvudfilosofin i Account Based Marketing är alltså att förstärka relationerna till ett företags viktigaste kunder – befintliga eller potentiella sådana. Genom att rikta reklam och kommunikation mot just dessa företag banar man vägen för ett utökat kontaktnät och merförsäljning.

– Om ni ger oss en lista på 20 viktiga företag så ser vi till att de ser er Twitter feed på Mashable eller en intervju med er vd på Dagens Industri. Genom att ni är top of mind hos dem blir det lättare för er att förstärka er befintliga relation, sälja in nya tjänster eller starta en ny relation.

Christopher Engman citatbild80/20-regeln

Christopher Engman är noga med att påpeka att Account Based Marketing inte passar för alla. Men vilka passar det då för? En enkel tumregel skvallrar om huruvida man är en god kandidat.

– Om man vet att 80 procent av företagets intäkter kommer från 20 procent eller mindre av kundbasen är det värt att kika på. Titta sen på hur ni fördelar er säljkår – har ni en stark koncentration av säljare dedikerade till ett mindre antal nyckelkunder? Och bör ni inte då följa samma spår i er marknadsföring?

Christophers 5 bästa tips för en lyckad ABM-kampanj:
 

Punkt ettBörja med de allra viktigaste kunderna, befintliga som nya.

Punkt två Tänk på hur ni optimerar sälj- och marknadsföringspengar på de viktigaste kunderna för att generera bäst pengar. Storkundssäljarteamet (KAM) och storkundsmarknadsteamet (ABM) bör ha så lika nyckeltal som möjligt.

Punkt treKombinera ABM-arbetet med content marketing och ibland med marketing automation.

Punkt fyraTänk på att budskapen ni använder i ert ABM-arbete ska kretsa kring problemställningar och branschspecifika referenser, hellre än att fokusera på produkter.

Punkt femJobba tätt med säljchefen och/eller KAM-teamchefen.


Det här är Vendemore:
Vendemore ägs av Bisnode och är ett världsledande företag inom Account Based Marketing och har över hundra av världens Fortune 500-bolag som kunder. Account Based Marketing är primärt till för att stötta B2B-företags största befintliga och potentiella kunder. 

Det här är Account Based Marketing:
En marknadsföringskategori inom B2B som fokuserar på nyckelkunder och stora affärer. Syftet med Account Based Marketing är att stärka relationerna till ett företags viktigaste kunder för att skapa trygghet och sälja in fler affärer till kunden. Account Based Marketing kan även användas för att få in nya, noga utvalda, nyckelkunder. Läs mer om vårt Account Based Marketing-erbjudande »

Läs också:

Vendemore utsedd till Cool Vendor 2016 av Gartner »

Skriv ut

FÖR MER INFORMATION, VÄNLIGEN KONTAKTA:

Christopher Engman
Christopher Engman

Kontaktperson
073 51 01 974
christopher.engman@bisnode.com

Läs mer om våra tjänster på www.bisnode.com Bisnode