Menu
Kunden berättar

Så hittade Ejendals nya kunder i europa

Bisnode D&B´s (Dun & Bradstreet) globala företagsinformation blev jackpott för Ejendals Europaexpansion. Med tillgång till unik information om fler än 240 miljoner företag lyckades Ejendals få 44 procent fler potentiella kunder i Europa.

PilUtmaning:

Ejendals, svensk tillverkare av skyddshandskar och skor, inledde för några år sedan sin europeiska expansion. De kände ett behov av att strukturera arbetet med att identifiera målgruppen.

PilLösning:

Global Reference Solution, (GRS) ger Ejendals tillgång till information om 240 miljoner företag världen över. Med hjälp av 200 variabler ringar de in sin målgrupp och kan skanna av den europeiska marknaden. 

PilResultat:

Första testkörningen i GRS gav 44 procent fler potentiella kunder, testet gjordes på en avgränsad svensk region och jämfördes med Ejendals kundbank. 

Niklas Hermansson på Ejendals.Dumt att chansa när det går att få full koll på målgruppen. Så tänkte Niklas Hermansson, Sales Operations Manager på Ejendals, när han började arbeta med Global Reference Solution, GRS.

– Det var 2013 och Ejendals hade sedan ett par år expanderat kraftigt i Europa. Vi behövde bli bättre på att hitta rätt kunder. Att gissa sig till var de fanns eller gå på gamla kontakter höll inte i längden, särskilt inte eftersom vi behövde fatta säljstrategiska beslut om vilka marknader och segment som var prioriterade.

Bisnode D&B`s information om 240 miljoner företag världen över hjälpte dem att skanna av Europas marknader och fylla på listorna med potentiella kunder. Huvudkontoret kunde förse säljarna runt om i Europa med strukturerade och samordnade register i stället för att varje säljkontor skulle sköta sitt.

44 procent fler potentiella kunder med GRS

– För att testa om det verkligen var någon skillnad sökte jag på en svensk region där vi är etablerade sedan länge. Jag jämförde antalet träffar i GRS med säljarnas register över potentiella kunder. GRS listade 44 procent fler.

För att få en bra struktur på sina register kategoriserade Ejendals in målgruppen i 20 branschsegment. Sedan skapade de sökmallar i GRS med hjälp av systemets 200 variabler som bransch, region och antal anställda.

En helt annan användning av GRS fick de i samband med en av Europas stora industrimässor. En sökning på områdets postnummer i kombination med lokalt dominerande branscher gjorde att de kunde bjuda in potentiella kunder i närområdet.

– Vi fick 3 500 träffar inom 20 mil från industrimässan i Birmingham. I stället för att vänta in företagen kunde vi skicka ut inbjudningar till skyddsingenjörerna. Montern blev välbesökt!

I samma veva hade Ejendals dessutom ett säljmöte med Storbritanniens största privata företag. För att förbereda sig inför mötet gjorde de en sökning i GRS. 

– Sökningen visade att vi redan hade deras svenska dotterbolag som kund. Sådan kunskap ger oss ett annat utgångsläge och öppnar exempelvis upp för möjligheten att teckna ramavtal.

Citat: ”Dumt att chansa när  det går att få  full koll på  målgruppen”

Unikt identifieringsbegrepp på global nivå

I GRS har alla företag en unik identitet, D-U-N-S Number, som ger varje information om bland annat omsättning, dotterbolag och personer på ledande positioner. Det löser gisslet med att utländska företag saknar unik identitet i stil med vårt organisationsnummer. Något som gör det svårt att exempelvis hålla dubbletter borta från registren och spåra företagens verksamheter i olika länder.

– Du får full koll på marknaden och språkbarriärerna blir obefintliga, säger Paul Geete, Key Account Manager på Bisnode D&B

– Ejendals kreativa användning av GRS gör dessutom att de verkligen drar nytta av tjänsten.

Tanken är att GRS ska öppna dörrar utan att vara en dyr investering.

– Mitt tips till andra företag är att prova sig fram, säger Niklas. Informationen i GRS kan vara användbar i många sammanhang. Är man relativt ny på den europeiska marknaden måste man jobba proaktivt och kreativt för att ta marknadsandelar.  

Så hjälpte Bisnode Ejendals

Utgångsläget
Ejendals har sålt skyddshandskar och skor i snart sju decennier. 2010 tog de sig an den europeiska marknaden på allvar. De behövde en strukturerad metod för att samordna säljverksamheten, hitta målgruppen och få kunskap om sina marknader.

Målgruppen
I GRS hittade Ejendals de potentiella kunder som säljorganisationen missat. Genom att söka på sin målgruppsprofil inom ett geografiskt område i GRS listades nya potentiella kunder.

Identifikatorn
Företagens identifikationsnummer i GRS hjälper Ejendals att undvika dubbletter i registren. Det gör det också möjligt att hitta en kunds dotterbolag i andra länder och på så vis samordna säljinsatserna. Utländska företag saknar annars unik identifikator, inte ens VAT är unikt. 

Framtiden
När Ejendals nu bygger upp sitt CRM hämtar de information om målgruppen i GRS. I takt med att de testar sig fram får tjänsten fler användningsområden. Både inom marknadsföringen och i arbetet med att ta fram säljstrategier och coacha säljarna.  

Läs mer om:

D&B Global Reference Solution - global databas >>  
Bisnodes strategiska partnerskap med Dun & Bradstreet >> 

Dun & Bradstreet logo.

Skriv ut

FÖR MER INFORMATION, VÄNLIGEN KONTAKTA:

Paul Geete
Paul Geete

Kontaktperson
070 947 11 52
paul.geete@bisnode.com

Läs mer om våra tjänster på www.bisnode.com Bisnode