Menu
Blogi: Jouni Suominen

B2B-Asiakasrekisteri – Suuri tuntematon

Kun kysyt yrityksen johdolta: Kuinka monta asiakasta teillä on, saat useita erilaisia vastauksia. Myyntijohdon arvio on noin 5000, talousjohdon arvio noin 2000, IT-johdon arvio noin 10 000 ja ylin johto arvailee jotain sieltä väliltä. Oma B2B-asiakasrekisteri tunnetaan usein huonosti.

Edellisessä kyselyesimerkissä myyntijohdon arvio pitää suurin piirtein kutinsa, jos asiakkaiksi lasketaan myös saman asiakkaan eri toimipaikat ja laskutusosoitteet. Talousjohto  laskee asiakkaita mieluiten Y-tunnustasolla ja fiksuimmat pyrkivät tunnistamaan myös konserniliitännäisyydet.  IT ottaa mukaan kaikki eri järjestelmissä olevat rivit, joista iso osa on lakanneita, konkurssissa tai muuten vain passiivisia, entisiä kumppaneita.

Yritysasiakkaita voi analysoida nopeasti ja helposti tai pidemmän kaavan kautta. Alapuolella olevat menetelmät ja esimerkit koskevat nopeampaa tapaa. Pidemmällä kaavalla tarkoitan yrityskohtaisen asiakasluokituksen laatimista, joka vaatii enemmän aikaa ja tupakkaa sekä analyysin tekijöiltä että yritykseltä itseltään.

Kohdistamalla nykyinen B2B-asiakasrekisteri koko Suomen, Pohjolan tai maailman, yritystietokantaa vasten saadaan nopeasti kelpo käsitys nykytilanteesta ja potentiaaleista. Ensin on kuitenkin tehtävä vaativa kohdistustyö: koneellisen ja tarvittaessa manuaalisen kohdistuksen kautta tunnistetaan aktiiviset ostavat asiakkaat, tuplat-tripla-jne. – asiakasnumerot, puuttuvat  Y-tunnukset,  väärät  yritysnimet  sekä  lakanneet ja konkurssiyritykset. Tämän jälkeen on helpompi jakaa aktiiviset asiakkaat toimialan, koon, iän ja alueellisen tiedon mukaisesti ja saada selville minkälainen on nykyasiakas profiililtaan.  

Monesti on myyntipäällikölle ollut järkytys, kun ko. profiilin mukaisia, ns. oman toimialan tuntemattomia potentiaaleja löytyy omalta myyntialueelta kymmeniä tai satoja. Asiakkaiden toimiala- ja liikevaihtotietojen perusteella saadaan aikaan ensikäden tietoa markkinaosuuksista. Toimialatieto voi paljastaa tärkeitä asioita: tukkuliike ei ollut ennen kiinnostunut toimialasta, josta heillä oli vain 12 asiakasta, mutta käsitys muuttui kun selvisi, että kyseisellä toimialalla koko Suomessa on vain 49 yritystä. Isohko trukkien myyntiyritys oivalsi, että heidän selvästi kannattavimmat asiakkaansa ovat huonekalualalla. Tänä päivänä he ovat keskittäneet myyntinsä  huonekalualalle 95%:sesti.

Profilointi auttaa myös nykyisten asiakkaiden lompakon paksuuden tunnistamiseen.  Asiakas X on ostanut viimeiset 5 vuotta  tasaisesti  xx euroa vuodessa. Kukaan ei ole kuitenkaan huomannut, että asiakas X:n liikevaihto on kolminkertaistunut samassa ajassa. Asiakas ostaa siis myös muualta.

Sääntönä on, että uudet yritykset jäävät myynniltä paitsioon. Toimintansa vasta aloittaneita, profiiliin sopivia asiakaskandidaatteja ei tunnisteta. Suomessa syntyy joka  kuukausi  2000 - 3000 uutta yritystä, joiden kanssa kumppanuuden rakentamista voisi aloittaa – usein ilman kilpailijoiden häirintää.  Vain vakuutusalalla lähestytään järjestelmällisesti uusia yrityksiä.

Alueellinen eli maantieteellinen tieto auttaa eri myyntialueiden vertailussa. Ei kannata ihmetellä, miksi Pirkanmaa myy kaksi kertaa enemmän kuin Satakunta, jos potentiaalien määrä on nelinkertainen Pirkanmaan eduksi. Toisena  esimerkkinä  - erään maahantuontiliikkeen yksi myyntialueista oli Helsingin ydinkeskusta, jota hoiti yksi myyntimies. Analyysin perusteella potentiaalia oli tällä alueella niin runsaasti. että miehelle olisi riittänyt alueeksi pelkkä Aleksanterinkatu.

Jokaisesta  asiakasrekisteristä  löytyy  takuuvarmasti myös luottokelvottomia  (Rating C) kumppaneita, joiden osalta myynti- ja luottoehtoja on syytä tarkistaa.


Jouni Suominen Jouni Suominen on ollut yritys- ja kuluttajatietojen kanssa tekemisissä vuodesta 1980.
Lue lisää »

Tulosta

Läs mer om våra tjänster på www.bisnode.com Bisnode