Menu
Blogi: Miika Manninen

Asiakasanalyysistä tarkkaan kohdennukseen

Päättäjien haasteet

Sekä myynti- että markkinointijohtajat painivat samankaltaisten haasteiden parissa. Kuinka saisi yritykselle kustannustehokkaasti uusia asiakkaita? Kuinka kasvattaa ostoskorin arvoa? Kuinka parantaa asiakkaiden käyntitiheyttä sekä ehkäistä asiakaspoistumaa. Samat tuskat ovat sekä B4B sekä B4C puolella.

Taloustilanne ei välttämättä ole hyvä ja markkinointiin ei voida satsata vanhojen hyvien aikojen tapaan kottikärryllisiä euroja varsinkaan ymmärtämättä, mihin tuo raha valuu. Nämä rahat tulisi käyttää mahdollisimman viisaasti mutta miten? Miten löytää markkinasta kannattavia asiakkaita?

Vielä tänäkin päivänä usein markkinointi sekä myynti ovat organisaatioissa täysin erilliset toiminnot eikä markkinointia tehdä myyntitavoitteisiin pohjautuen.

Data ja Analyysi

Datasta kaikki puhuu, osa hyödyntää sitä ja osa ei tiedä lainkaan mitä tehdä asiakasdatalla. Asiakkaista saattaa olla tallennettu servereiden syövereihin, vaikka millaista infoa, mutta sitä ei välttämättä osata, haluta tai uskalleta hyödyntää tekemisessä.

Lisäksi läheskään kaikissa yrityksissä ei osata vastata kysymykseen – Millainen on meidän paras asiakas?  millaisia asiakkaita haluamme? Asiakaskantaa tutkiessa kannattaa myös selvittää esimerkiksi viimeisen puolen vuoden aikana tulleet uudet asiakkaat ja niiden poikkeama vanhimpiin asiakkaisiin. Mitä eroja näissä on? Onko yrityksen tuotteiden tai palveluiden kohderyhmä muuttunut tai muuttumassa?

Mielestäni yksi loistava lähestymiskulma kuluttaja-asiakkaiden hankkimiseen on se, että analysoidaan nykyiset asiakkaat segmenteittäin. Ei koko asiakaskantaa kerralla, sillä se kuvastaa pääpiireiteittäin kaikkia suomalaisia. Segmenttejä voivat esimerkiksi olla tiettyjen tuotteiden ostajat. Näitä segmenttejä analysoimalla saadaan tarkka ymmärrys siitä, minkälaisia nämä kuluttajat ovat esimerkiksi taustamuuttujiltaan kuten demografialtaan, tulotasoltaan tai maksukyvyltään.

Operaatiot

Nyt kun tiedämme millaiset asiakkaat ovat meille parhaiten tuottavia ja ymmärrämme millaisia taustamuuttujia heillä on, voimme etsiä markkinoilta vastaavilla ominaisuuksilla olevia yrityksiä tai kuluttajia. Satsataan markkinointi- ja myyntipanostukset näihin parhaiten tuottaviin potentiaalisiin asiakkaisiin.

Näiden analyysien ja datojen pohjalta ymmärrämme asiakkaistamme parhaimmillaan niin paljon, että voimme lähestyä eri asiakkaita heille sopivilla kulmilla. Esimerkiksi automaailmasta voisi kertoa, että samaa autoa voisi kaupata yhdelle kohderyhmälle sisätilan turvallisuudella, toiselle teknisillä ominaisuuksilla ja kolmannelle esimerkiksi vihreiden arvojen avulla.

Asiakasta voi esimerkiksi lähteä lämmittämään sosiaalisessa mediassa sekä muissa online-kanavissa ja yhdistää kampanja esimerkiksi telemyyntikampanjoiden tueksi sekä vahvistamaan postisuoraa.

Summasummarum: kaiken kaikkiaan parempi asiakasymmärrys auttaa tehokkaampaan uusasiakashankintaan sekä nykyasiakkaiden pitoon.

Kirjoittaessa taustamusiikkina soi Katie Meluan Ketevan -albumi

Tulosta

Läs mer om våra tjänster på www.bisnode.com Bisnode